[致富经]山西柳林贾旭东荞麦碗团卖出千万财富(3)

费尽心思开发出来的碗团产品，因为外地人不认识而滞销，而本地又随处可见，消费者根本不买账。贾旭东陷入了销售困境，人们更加坚定了把碗团做成真空包装必死无疑的断言。可是半年后，原本卖不掉的碗团，一下子变成了抢手货，这些东西到底卖到了哪里?又是哪些人在买呢?

 

这是一家特产店，柳林盛产大枣，即使到现在这样的大枣礼盒在特产店里卖的也不错。人们走亲访友都愿意送上一盒。

 

几年前，当贾旭东的碗团卖不出去的时候，这种大枣礼盒，一下给了他启发。贾旭东觉得碗团也是柳林特产，干脆也做成礼盒，在本地市场销售试试看。

 

 

红枣经销商：“很火爆，这个生意，柳林人一出去，原来是送红枣，后来是送碗团，这个稀罕。”

 

以前没地卖的碗团，在土特产渠道打开了销路，变得炙手可热。贾旭东在2个月内增加了十几个经销商。

 

贾旭东：“那个时候很牛气，成了我在家里分配了，就像计划经济时候的纪委一样，坐在家里分配了。那个经销商和我平时关系好，这个时候我也给他对分配几盒。那个时候很牛气的。”

 

贾旭东的碗团生意做的红红火火，仅一年多时间，就还清了百万外债，还扩建了厂房。然而，贾旭东丝毫没察觉危机正在悄悄靠近。

 

柳林很多人会做碗团，加工门槛也不高，大家看到赚钱后纷纷跟风投资，2006年，碗团加工厂冒出了三四家，市场竞争加剧导致价格战不断升级。

 

贾旭东：“比如说我卖28元钱一盒，他就卖25。最低的时候卖到14元一盒，就是这个价格竞争。”

 

那时贾旭东已经是当地碗团老大，最有实力，大家都建议他积极应战，可以用实力把竞争对手打垮，但几个回合火拼下来，贾旭东突然决定退出这场价格战。

 

红枣经销商：“我说你把别人的挤垮了以后，你自己去发展，这就是你独一份的生意。”

 

贾旭东：“这个竞争对手的名字叫秋生，秋天的秋，我想这个产品这要有利润，秋生不做夏生做，夏生不做冬生做，肯定有人做。”

 

在碗团这场没有硝烟的大战中，贾旭东的销量下降三成，利润空间缩水了一半，公司元气大伤。贾旭东意识到，与其在有限的本地市场厮杀，不如拿出精力开疆拓土，占领更广阔的外地市场。

 

让同行不可思议的是，仅半年，贾旭东就把碗团，这个外地人不认识的地方小吃，在西安、济南、郑州等地打开了销路。

 

就在其它碗团企业，还在生产特产礼盒的时候，贾旭东对碗团进行了全新的市场定位，开发出这种像方便面样子的碗团。贾旭东并没急于找大型商超推销，而是另辟蹊径。

 

贾旭东：“到高速公路服务区去销售的话，应该是一个适销对路的产品，因为大家出门在外，方便面是非常好的选择。又有了一个新的销售渠道。”

 

西至呼和浩特，南到郑州，东至济南，北到北京，贾旭东在这些地区画了一个圈，在所有高速公路服务区都铺了货，取得了不俗的销售业绩，还让很多外地人认识了碗团，带动了省外销售。

 

 

贾旭东为自己的营销战略沾沾自喜，加班加点开工生产。可就在他计划用这个方式，进军全国市场时，一个电话，彻底击破了这盘大棋。

 

贾旭东：“高速公路服务区老板给我打电话，说有涨袋，发现涨袋的情况不少，赶紧全部下架。”

 

高速公路超市全部下架，直接损失40多万。贾旭东的仓库积满了卖不掉的碗团，无奈之下，贾旭东一狠心，把碗团拉到了养猪厂，送给老板张陶利喂猪。

 

猪场老板张陶力：当时猪吃的也挺香，每天都吃。反正我们倒下去就不管了，反正看的时候就没有了。”

 

张陶力的猪场每天要花几千块钱买饲料，贾旭东天天送碗团给猪吃，简直是天上掉馅饼。可没过多久，张陶力竟然又把碗团退了回来。

 

猪场老板张陶力：“发现我的猪不长肉，养猪肯定要卖肉。”

 

贾旭东：“我给人家猪吃，人家都给退回来了。这时候确实非常沮丧，而且有点走投无路的感觉。觉得这个事情还能不能做，这个时候有过这种动摇思想。”